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现在我在一家家装公司做电话营销(我本来应聘的不是这个职位的,只是网络也不啥的懂,所以只能做这个),工作了三周,目前一点收获都没有,烦啊,有时会说这个工作不适合我,大不了我不做了,可是我知道这是不负责任的行为,对自己不负责,如果连这点基础的工作都做不了,那我还能干嘛呢,但是我有害怕继续下去,没有业绩啥办呢,浪费了时间,一点东西都学不到,哎,真的不懂干嘛了,出来才真正的发现自己一无是处,[s:53]
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发表于 2010-12-18 23:58:59 | 显示全部楼层
2#
既然进到了这个工作,那就要努力去做,努力过才知道行不行,纵然失败,那也是经验。
努力过后,实在不适合,那时再另谋高就。
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发表于 2010-12-18 23:59:12 | 显示全部楼层
3#
市场营销有三个阶段
  第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
  第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
  第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
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发表于 2010-12-18 23:59:30 | 显示全部楼层
4#
电话销售中的4C定义   电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是实施技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。   4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。
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发表于 2010-12-19 00:02:53 | 显示全部楼层
5#
16条小提示
  第一,拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯)。
  第二,拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。
  第三,不可拐弯抹角地讲一些无关事情。
  第四,不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。
  第五,拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。
  第六,讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。
  第七,听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。
  第八,绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。
  第九,约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
  第十,称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好

  第十一,恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
  第十二,尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。
  第十三,切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。
  第十四,告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客跟你随时联系。
  第十五,如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话。
  第十六,一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话。   
注:语速120—140字/分钟,不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。   
清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。   热情度、带笑的声音。   
一定要注意,不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们,我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
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发表于 2010-12-19 00:06:00 | 显示全部楼层
6#
电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质、道德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生提出最后一个问题:“请在30秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到,即使前两项合格,也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智,生活中时常需要这种智慧,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!
客 户:      请说!
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员:您好,是李经理吗?
客 户:       是的。
电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客 户:       客气了。
电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰·沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员:您好,请问是李经理吗?
客户:是的,什么事?
电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!
客户:这没什么!
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
客户:四川省,成都市……
六、老客户回访
    老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
如:
电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?
王总:       上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:
1.在回访时首先要向老客户表示感谢;
2.咨询老客户使用产品之后的效果;
3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5.让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一些方法:
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
② 赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③ 提及他的竞争对手
“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”
⑤ 提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”
⑥ 畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支, 我相信您一定会感兴趣,是吗?”
请参考!!
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发表于 2010-12-19 00:06:27 | 显示全部楼层
7#
以上内容均来自百度搜索。
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发表于 2010-12-19 22:54:23 | 显示全部楼层
8#
送你四个字:随心而动[s:59]
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发表于 2010-12-20 12:49:35 | 显示全部楼层
9#
呵,工作最重要的是心态
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发表于 2010-12-20 14:23:49 | 显示全部楼层
10#
别急  快过年了  年后再打算    坚持
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发表于 2010-12-20 14:38:28 | 显示全部楼层
11#
[s:55] 加油!!!!!!!!
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